他們隔壁是銷售部門，上個月的銷冠是一位初中學歷的90后，獎金領了4萬。他暗戳戳算了算，這個跟他同齡的銷售，全年收入幾乎是他2倍了。

      “憑什么啊?”這位90后小哥哥顯然很不爽，覺得公司只在乎能直接收回來錢的部門，而他們做技術的部門，熬夜加班一點不少，價值反而被忽視了。如今傳說公司要裁人，指標也在技術部門和一些支撐部門，卻獨獨沒有銷售部門。有種這么多年書白讀了的不公平感。

      群友也大多支持小哥哥，各自講述著當下寒冬的職場心酸。今天，先不聊公司利益分配機制的問題。先聊聊，憑什么?


      1、低底薪高提成

      在小哥哥的這個例子里，我們可以看到，90后高收入的銷售，拿到的高收入是獎金，而上個月領了4萬的前提，是他得了銷冠。幾乎所有的銷售工作，都是低底薪高提成的收入結構。很多銷售工作，甚至0底薪。

      我們在一、二線城市滿大街都能看見的某知名房產中介銷售，就是0底薪。一兩個月沒有業績，公司幫你墊付社保，有了業績，再從提成里扣除社保的錢還給公司；連續幾個月出不了業績，卷鋪蓋走人。

      0底薪意味著什么?意味著公司風險的轉嫁。你有本事為公司創造價值，公司愿意和你分享勝利的果實；你沒本事，對不起公司不養閑人。

      技術部門、支撐部門是為公司的長期目標服務的，是公司的重要競爭力。但是由于這些部門不僅離錢遠，離風險也遠，大鍋飯慣了，是最容易滋生混日子的人的。其實適當的末位淘汰，對真正有價值的人，是正向激勵。

      2、壓力巨大

      銷售是一個壓力巨大的職業。曾經有朋友在銷售部門做培訓，我找她辦事情，剛好看見他們公司清晨的銷售動員會，所有人打雞血一樣在喊口號。剛畢業的我被嚇到了，逃到她辦公室，問她銷售們為什么一大早這么有激情?她說：“你知道他們每天要面對多少拒絕嗎?如果不能自己鼓勵自己，不能感受到身后集體的力量，根本堅持不下去。”

      曾經替我們CEO去參加了一個給創業者開的課程。主辦方請了阿里著名的中供鐵軍出來的牛人來分享。中供鐵軍是阿里強大的地面銷售團隊。從B2B起家的阿里巴巴，依靠著挨家挨戶地推的強悍銷售團隊，培育了中國第一批互聯網商家。從這個團隊里，走出了一大批高管和我們耳熟能詳的創業CEO：滴滴打車的創始人兼CEO程維，美團網的COO干嘉偉，大眾點評的COO呂廣渝，去哪兒網COO張強……

      分享者說，他們中供鐵軍，是阿里的泥腿子。泥腿子招聘里有一條，是要招“苦大仇深”的人。什么是苦大仇深?就是你小時候的生活越苦，對自己的現狀越不滿越好。因為銷售實在是太苦了，壓力實在是太大了。沒有“苦大仇深”的心理建設，不容易堅持下去。

      3、委屈

      都說一個人的胸懷是委屈撐大的，銷售這份工作的委屈尤其多。客戶的想法千奇百怪，需求各不相同。銷售是最直接面對客戶、為客戶提供服務的人。可能客戶對公司的產品不滿，可能對服務流程有疑義，可能只是今天心情不好，甚至有些人僅僅是對銷售這個職業有偏見。這些大多不是銷售的過錯，但是都需要銷售去化解。

      碩士好友圣誕節剛剛在巴厘島辦了婚禮，去年12月中旬是婚禮前最緊張的時期。那兩天跟她聊天，她說雖然是婚慶公司全包，很多事情辦得不理想，她老公現在專門負責跟婚慶公司的銷售吵架。聊著聊著她突然感嘆：“異國溝通好麻煩，估計那些銷售都被罵慣了吧，當銷售還真是不容易。”

      所以這些年，聽過身邊很多人感嘆銷售工資高、羨慕銷售工資高，可是真正自己轉去做銷售的鳳毛麟角。其實誰心里不知道，這份工作的高淘汰率，和背后的一把辛酸淚呢。


      好的銷售，都是真正為客戶解決問題、提供價值的人。他們也必會贏得客戶的尊重。

      1、客戶并不專業

      大多數時候，客戶并不真正清楚自己要什么，只能說出個大概感受。有經驗的銷售，不僅能提供專業極致的服務，還能幫助客戶認識自己、挖掘到他真正想要的東西。尤其對大額非標準化產品更是如此。比如房產，比如婚慶服務。

      我們去年在北京購房，現在買的這套，當時看APP里的介紹我們并沒有相中。甚至在中介小哥哥第一次推薦的時候，我們還是勉強去看的。當時的中介銷售已經帶我們看了很多套，很了解我們的需求，也了解市場上的房源。所以經過好幾周的猶豫比較，不得不說還是他推薦的這套最合適。之前的房主因為有連環合同，需要趕緊賣房，拿錢去交下套首付。因此我們也爭取到了不錯的價格。

      2、話術需要刻意練習

      我們做產品，知道要測試每一個環節客戶的流失率，以求達到最佳轉化。其實對銷售來說，這個過程更是直接。你跟客戶說的每一句話，都可能幫助你篩選掉不精準的客戶，或是幫你留住真正的購買者。

      就比如約見客戶這件簡單的小事，如果用開口問題：“您什么時候來?”客戶即使有意向，也有可能會因為不愿意看時間表思考這件事而錯過。

      而如果改用閉口問題：“您看您明天上午10點過來方便嗎?”如果客戶有意向，一定會看一下時間表，這個時間是不是可行。即使這個時間不行，你們也有機會進一步確定見面時間。

      曾經帶過一小段我們創業團隊的銷售。我去找阿里鐵軍出來的銷售大牛小哥哥請教話術秘訣。他告訴我，沒什么秘訣。就是不斷練習，然后把練習應用到每天具體的場景中，第二天所有銷售坐到一起，把成功的案例、被拒絕的案例一起模擬復盤改進，然后再應用，再改進。

     銷售和大多數職業一樣，帶著腦子下功夫。功夫到位了，再不擅長的人，也在及格線上;功夫不到位，再有天賦的人，也不會有穩定的好業績。

      3、 自己認可這份職業的價值

      其實有很多人，在心理上，對銷售這個職業是有偏見的。前些天和小純聊天，她說她業余時間做珠寶，新品珠寶在預售期就有人預約，她很有成就感。她的工作在體制內，很多同事不理解她做銷售，甚至覺得有些丟人。但是她說，她知道自己的長期目標，也不覺得做銷售有什么丟人。一開始做超級忙，沒經驗也吃了些虧，但是很有成就感。

     我很欣賞她。也覺得以她的態度、認知和能力，一定能做好。但我曾經也認識自己就不認可自己做的事情的銷售。她說她并不喜歡這份工作，也并不覺得她們的產品有什么特別，市場上很多競品啊。她只是別無選擇。抱著這種心態，一定做不好。人是很敏感的動物。你自己都找不到自己銷售產品的閃光點，也不認可自己做的事情的價值，如何能打動客戶?


      最后，聊兩句學歷。因為開頭的事件，顯然初中學歷，也是這位碩士畢業生很大的不爽點。覺得自己書白讀了。最近也有幾位讀者朋友留言，想聽聽我對學歷的看法。

      確實當一個行業、或者一家公司炙手可熱、掌握選擇人才主動權的時候，就會優選學歷高的。甚至有的大公司只有985、211畢業的學生才有可能得到面試機會。去年某頭部房產中介公司，對房產銷售做了本科以上學歷的硬性要求。包括老員工，不論你之前業績多好入司幾年，學歷不達標，一刀切砍掉。

      說明學歷是有很高的市場價值的。它最大的價值在于，幫企業先行做了一道篩選，大大降低了用人錯誤的成本。尤其成熟大公司，對員工都是批量化培養，他們需要的是一個大概率80分以上的螺絲釘。但概率是對群體而言的，對每一個個體，我們都是自己的100%。

      我們之前創業公司的開發合伙人，高中畢業瞅準了互聯網賽道，上了寫代碼的培訓班。他跟我同齡，在我和他共事的時候，他已經是一位有10年開發經驗的優秀程序員了，超級靠譜。每天有他坐在那里，團隊里每個人都覺得很安心。

      所以，一個初中學歷的90后，能拿到銷冠，收入達到技術部門同齡碩士畢業生2倍，定有其過人之處。我們不應該覺得不公平，反而應該跟他交流學習不是嗎?

      我們應該歧視的，從來都是一個人的不努力，而不是一個人的學歷。