8月3日消息：近兩年，“中產(chǎn)階級(jí)”概念被談及越來越多，消費(fèi)升級(jí)在人們對(duì)生活品質(zhì)的追求下被迅速激發(fā)出來。鮮花，這項(xiàng)傳統(tǒng)的禮品消費(fèi)，正在往日常消費(fèi)方向過渡，專業(yè)人士估計(jì)鮮花市場至少存在300億的市場空間。

近兩年國內(nèi)也的確出現(xiàn)眾多鮮花電商，比如主打高端禮品的“野獸派”和“Roseonly”；面向B端市場，連接種植者與花店的B2B “宜花科技”；以及強(qiáng)調(diào)日用場景、進(jìn)行每周訂閱配送的“花點(diǎn)時(shí)間”和“花 +” ；從內(nèi)容與花植切入的“花田小憩”等等。

于今年7月15日正式在新三板掛牌、成為國內(nèi)“鮮花第一股”的愛尚鮮花創(chuàng)建于2007年，彼時(shí)國內(nèi)O2O市場還沒有興起。創(chuàng)始人鄒小鋒因?yàn)樽约合矚g的女生對(duì)花情有獨(dú)鐘，所以每次對(duì)方去外地出差，他都會(huì)預(yù)約當(dāng)?shù)氐幕ǖ晁突ǎ捎诋惖厮突ú粌H貴而且不方便，經(jīng)常遇到花店配送不及時(shí)，送的花不新鮮的情況，甚至有店主收了錢之后不給送。如果能點(diǎn)一下鼠標(biāo)就能把花順利送到全國任何地方，鄒小鋒覺得那將是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

據(jù)鄒介紹，目前愛尚鮮花在C端，提供鮮花同城速遞以及訂閱服務(wù)，整合了12000多家線下花店，下單后兩小時(shí)就能把鮮花送達(dá)。訂閱服務(wù)則分為每月99元/4束，199元/束和399元/4束這三種主要類型，通過上游基地直采，第三方速遞的模式打造周期式鮮花配送服務(wù)。在B端，愛尚鮮花定位于鮮花一站式采購平臺(tái)，致力于打造集鮮花基地、同城經(jīng)銷商、全國花店網(wǎng)絡(luò)共生的專業(yè)鮮花線上采購與服務(wù)系統(tǒng)，為線下花店提供直達(dá)種植基地的網(wǎng)上采購及冷鏈配送服務(wù)。

瞄準(zhǔn)大眾鮮花市場，從禮品消費(fèi)過渡到家庭消費(fèi)

一般說來，鮮花市場分為禮品消費(fèi)和日常消費(fèi)兩大部分。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，禮品消費(fèi)市場占有率達(dá)95%，75%的購買行為是男士買花送給女性，大概有一千多億市場，其中，線下店是四個(gè)節(jié)日占了其全年利潤的70%，這就可以解釋為什么國內(nèi)的鮮花訂單平時(shí)平緩，節(jié)假日很容易出現(xiàn)暴增。而日常消費(fèi)市場，82%的購買行為是都市白領(lǐng)女性辦公與居家自用，市場占5%左右，但在歐洲，日常消費(fèi)已經(jīng)占到60%以上。

在這個(gè)格局之下，鄒小鋒認(rèn)為日常消費(fèi)市場有很大的增長空間：首先，這個(gè)市場目標(biāo)人群是女性，得女人者得天下，只要女人喜歡你的東西，就不愁賺不到錢；其次，這是一個(gè)重復(fù)消費(fèi)的市場，一個(gè)月四次，每周一花，有人會(huì)直接訂三個(gè)月的，一旦形成訂閱習(xí)慣，花瓶里沒有話就會(huì)感覺不舒服。 此外，它還是一個(gè)隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)社交人群來成長起來的一個(gè)市場，因?yàn)樵赑C時(shí)代去推包月鮮花，總是推不動(dòng)，就是不溫不火，它的增長比較緩慢。另外，它的價(jià)值還在于目標(biāo)是女性人群，完全顛覆了以前人群的構(gòu)成，女性人群未來還可以做更多其他的延伸，美國的1800 Flowers它是25%延伸的產(chǎn)品，比如說紅酒、巧克力禮品之類的，也有75%是鮮花。

為什么從去年下半年到今年上半年這個(gè)市場突然打開了家庭用花的走俏，網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club分析認(rèn)為：

一、借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，最近五年內(nèi)，整個(gè)電商的發(fā)展帶來了快遞的發(fā)展，也帶來了整個(gè)冷鏈的運(yùn)輸業(yè)相對(duì)快速的成長，完善了全國的冷鏈和快遞的網(wǎng)絡(luò)體系。

二、借助社交媒體的風(fēng)口，用戶通過移動(dòng)端社交網(wǎng)絡(luò)曬花的病毒式傳播，能不斷帶來新用戶；

三、生活水平提高，中產(chǎn)階層不斷擴(kuò)大，帶來人們的消費(fèi)意識(shí)的改變，人在基礎(chǔ)需求被滿足后，開始重視精神文化層面的消費(fèi)。

這些因素加起來，使鮮花行業(yè)到了一個(gè)爆發(fā)的風(fēng)口。但市場的爆發(fā)，還需要產(chǎn)業(yè)升級(jí)、消費(fèi)者習(xí)慣養(yǎng)成、市場挖掘等一系列的改變。

如何提高用戶的購買率和續(xù)訂率？

國內(nèi)鮮花市場還是以禮品市場為主，個(gè)體消費(fèi)者購買頻次較低，如何提高用戶的購買率和續(xù)訂率是鮮花電商首先需要解決的問題。鄒小鋒表示愛尚鮮花并不太擔(dān)心這個(gè)問題，針對(duì)此問題愛尚鮮花除了不斷打磨供應(yīng)鏈，減少途中損耗，保證了花材的新鮮和品質(zhì)。此外，還推出兩個(gè)售后服務(wù)，一個(gè)是極速達(dá)。鮮花均由愛尚鮮花在當(dāng)?shù)氐募用嘶ǖ陮＼噷Ｈ司徒渌停械孽r花必須三小時(shí)送到，否則就超時(shí)賠付，每分鐘賠一塊錢，超過30分鐘，就全額賠付，第二個(gè)是未來會(huì)做七天、十五天的瓶插期保障。據(jù)網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club了解到，現(xiàn)階段鮮花在所有的平臺(tái)是沒有七天有退換貨的，只有三小時(shí)賠付，而愛尚鮮花做的是七天無理由退換貨，不管任何原因，只要花死就全額賠付。

9年磨一劍，打磨供應(yīng)鏈

鮮花是非標(biāo)產(chǎn)品，除了容易腐爛，保質(zhì)期短，對(duì)溫度、濕度都有嚴(yán)格要求外，再有就是物流環(huán)節(jié)的損耗，從基地采摘到送花到家，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈有7個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)太長，對(duì)鮮花的新鮮度造成傷害。除了流轉(zhuǎn)時(shí)間長，也存在層層流轉(zhuǎn)層層加價(jià)的情況，據(jù)相關(guān)資料顯示，每層批發(fā)商加價(jià)15—20%，每一級(jí)都要加價(jià)將近20%，導(dǎo)致成本巨大的上升。

以昆明市場為例，傳統(tǒng)的鮮花供應(yīng)鏈?zhǔn)寝r(nóng)民先種好花，賣花的二道販子開著四輪車把花農(nóng)的花收回來送到位于昆明的亞洲最大的拍賣中心——國際鮮花拍賣中心，進(jìn)行荷蘭式的拍賣、定價(jià)，即根據(jù)價(jià)格從高到低，先拍好花再拍差花，沒拍完的再送到夜市，夜市又叫對(duì)手市場，當(dāng)面一手交錢一手交貨，截止至這個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)過去十幾個(gè)小時(shí)，夜市賣完后送到上海批發(fā)商，然后送到蘇州的市場，最后再送到店，一個(gè)環(huán)節(jié)下來共有7道流程，每道流程都要有成本，仍然產(chǎn)生上下貨、物流、損耗，所以花在最后一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)變得不新鮮。

漫長的中間環(huán)節(jié)，對(duì)鮮花的損耗極大。如何在供應(yīng)鏈中砍掉中間環(huán)節(jié)，縮短交易時(shí)間，直接關(guān)系到花的品質(zhì)和價(jià)格。“通常昆明一支花的成本在5毛錢，到達(dá)北京花店損耗30%，售價(jià)10元，就是因?yàn)橹虚g整個(gè)過程的不完善造成損耗太大，”看到這個(gè)痛點(diǎn)，鄒小鋒把四輪融到的錢一半都用到了打磨供應(yīng)鏈上。

還是以昆明為例，在上游參股或戰(zhàn)略合作10000多畝國內(nèi)主流鮮花種植基地，把鮮花統(tǒng)一送到愛尚鮮花在昆明建的工廠進(jìn)行質(zhì)檢和分揀，一部分發(fā)給北、上、廣、深等各大中城市的十一個(gè)分倉，供給愛尚鮮花旗下加盟合作花店；一部分發(fā)給愛尚鮮花工廠，進(jìn)行加工，直接配送給顧客，鄒小鋒把這種模式稱為B2B2C。削減了一層層分級(jí)供應(yīng)中消耗的時(shí)間以及人力資源，最終使鮮花能夠便宜50%，損耗降低到30%。“從上游的種植到中間的冷鏈運(yùn)輸，到工廠的制作一直到下游的配送，一直到到家，我們把整個(gè)供應(yīng)鏈在全部打通了，這也是我們公司發(fā)展到9個(gè)年頭做得最大的沉淀和最大的積累”，鄒小鋒介紹到，并且，2B和2C兩個(gè)業(yè)務(wù)并存可以避免高峰期的缺貨和低谷期的過剩，大大降低了供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)和損耗。目前整個(gè)供應(yīng)鏈中，中間的干線物流、落地配是用菜鳥、萬象、達(dá)達(dá)、順風(fēng)等第三方物流來做。其中的不足鄒小鋒坦言到，物流環(huán)節(jié)在國外是全程冷鏈，但愛尚鮮花最后一公里現(xiàn)階段是沒辦法做到冷鏈的。

在歐洲，所有花的種子都有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，所以歐洲的農(nóng)民不能自己賣花，只能通過協(xié)會(huì)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈去看，研究品種的協(xié)會(huì)就把品種分化給各種大財(cái)團(tuán)控股額基地，基地均工業(yè)化試操作，通過協(xié)會(huì)賣給阿斯密爾花卉拍賣中心（是全球最大的一個(gè)拍賣中心）進(jìn)行拍賣，隨后直接用冷鏈運(yùn)到歐洲的每個(gè)城市。所以協(xié)會(huì)其實(shí)控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的，但協(xié)會(huì)又是為了整個(gè)行業(yè)來服務(wù)的。

有行業(yè)人士稱，現(xiàn)在鮮花行業(yè)最大的問題是獲取上游種植者時(shí)得不到廣泛的信任，改變傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)人員的組織行為習(xí)慣較為困難的，而愛尚鮮花解決的方法是成立合作社，“中國是不太重視合同，雖然前期會(huì)和基地簽訂合同，但你價(jià)格低的時(shí)候，天天給你送貨，價(jià)格高的時(shí)候他把貨賣給別人了。而成立合作社，和當(dāng)?shù)仄甙思一匾黄鸾y(tǒng)一簽個(gè)合同，中間有一個(gè)負(fù)責(zé)人，由他來做出貨源擔(dān)保，每天給他直接把貨送給到工廠”，鄒小鋒介紹到，在合作社的形式下，如果有一家違約，其他家都會(huì)受牽連，也解決發(fā)票的問題；此外，在節(jié)假日或供不應(yīng)求的情況下，如果不放心，派四五個(gè)人盯著，保證基地出貨量。

鮮花行業(yè)未來發(fā)展道阻且長

鮮花產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，有太多的痛點(diǎn)。種植技術(shù)落后、批發(fā)商層層轉(zhuǎn)包、冷鏈技術(shù)的不完善、需求的巨大波動(dòng)，小、散、亂的行業(yè)格局造成的無序競爭，諸多因素都限制著鮮花行業(yè)的發(fā)展，目前國內(nèi)鮮花電商主要存在以下四種痛點(diǎn)：

第一， 需求波動(dòng)巨大，用戶的消費(fèi)習(xí)慣導(dǎo)致國內(nèi)花店銷售集中在節(jié)假日，節(jié)日銷量是平時(shí)的十倍以上。在這個(gè)特點(diǎn)之下，鮮花供應(yīng)鏈的波動(dòng)非常大，一般商家供應(yīng)鏈會(huì)崩潰。

第二， 整個(gè)鮮花行業(yè)品牌化程度低，現(xiàn)有的鮮花電商中，形成品牌勢能的平臺(tái)較少。最為典型的走輕奢路線的禮品鮮花，客單價(jià)高，消費(fèi)頻次低，且有公司已由鮮花行業(yè)衍生到珠寶、項(xiàng)鏈等其他領(lǐng)域，并且鮮花占比已經(jīng)低于20%，而其它生活鮮花品牌還未形成。此外，行業(yè)附加值也低，這是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)痛點(diǎn)。

第三，供應(yīng)鏈的問題，未來的挑戰(zhàn)就不僅僅是供應(yīng)鏈的下游，最后的關(guān)鍵點(diǎn)會(huì)在上游，當(dāng)上游產(chǎn)能過低低時(shí)，需要花很多錢去投上游的基地，這是很多企業(yè)不愿意碰的地方。

第四，中國整個(gè)鮮花產(chǎn)業(yè)比歐美還是要落后很多年，歐洲現(xiàn)在基本上都是自動(dòng)化來做的，從基地采花，花長到一定程度機(jī)械手下去把它剪掉，但中國還是以人為主，仍要靠天吃飯。

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